«Ma facendo Terapia a Seduta Singola un libero professionista non rischia di veder ridotti drasticamente i suoi guadagni?»
Quella dello psicoterapeuta è una professione. Certo, penso che non possa essere “solo” una professione: le sue caratteristiche fanno sì che sia probabile (se non augurabile, o addirittura indispensabile) trovare al suo interno elementi come vocazione, passione, onestà intellettuale, responsabilità… Tuttavia, è certamente anche una professione. E non è certo la prima né l’unica che si mette al servizio delle persone per aiutarle a superare uno stato di malessere o a raggiungere un benessere più completo.
Questo pone un punto cruciale: il professionista, per continuare a fare il suo lavoro, deve poter condurre un’attività economicamente sostenibile. Altrimenti nel giro di poco tempo sarà costretto a chiudere bottega.
La domanda a questo punto è: ma la Terapia a Seduta Singola non pone proprio questo rischio?
Business design
Voglio affrontare questo tema per 3 ragioni:
- Perché questo è un motivo di resistenza diffuso, che non riguarda tanto la TSS, quanto tutte le terapie brevi. Nel suo libro Psicoterapie brevi. Principi e pratiche, Michael Hoyt ha analizzato come alcuni dei detrattori delle terapie brevi siano in parte preoccupati dal fatto che gli incassi, con queste ultime, si riducano. In realtà non è così, come spiego tra poco nel caso specifico della TSS.
- Perché è una sana preoccupazione. Infatti lo psicoterapeuta, sia per sostenere la propria attività che, più in generale, per vivere, si basa sul numero di sedute fatte (ovviamente parlo del terapeuta libero professionista e mi limito a chi ha solo – o quasi – questa attività come fonte di reddito): è quindi davvero facile, quasi matematico, pensare che fare una terapia che diminuisce il numero delle sedute (portandole anche a una unica) riduca anche il guadagno complessivo.
- Perché mi sono occupato per anni di business design, cioè quella branca dell’innovazione d’impresa che si occupa di aiutare professionisti e aziende a rendere la propria attività sostenibile, al passo con i cambiamenti del mondo moderno, rispondendo alle esigenze delle persone pur mantenendo intatto il valore offerto, e quindi anche i suoi principi fondanti. E mi sono occupato di tutto questo con Beople che, oltre a essere la prima società italiana di business design, ha condotto una serie di incontri proprio con gli psicologi, a cui naturalmente ho partecipato come formatore (sia per l’ENPAP, sia per l’Ordine degli Psicologi del Lazio).
4 modi per rendere sostenibile la TSS
Vado dritto al sodo, anche perché questi punti saranno presi e allargati durante il nostro workshop in Terapia a Seduta Singola, in cui dedicheremo una parte proprio a spiegare come declinare la TSS nella propria attività (sia nel pubblico che nel privato) e perché quest’ultima si rivela una risposta adatta alle esigenze odierne delle persone – senza snaturare il significato della psicoterapia.
Ecco allora 4 modi per rendere sostenibile la TSS. Nota bene: il punto vincente di questi 4 punti è che sono perfettamente integrabili tra loro, quindi li puoi attuare tutti insieme.
- Psicoterapia al bisogno: nel 1995 Nicholas Cummings, past president dell’American Psychological Association, parlò di “psicoterapia intermittente” o “psicoterapia lungo il ciclo di vita”: concettualizzò una terapia che possa essere fatta al bisogno, quando la persona ha necessità, per ciò che gli occorre in quel momento e per il numero di sedute che riterrà necessarie. Io aggiungo una cosa: è una concettualizzazione di una psicoterapia che non sia necessariamente un processo orizzontale (prima seduta, seconda seduta, terza seduta ecc…), ma anche, al bisogno, verticale (una seduta, una seduta, una seduta…). In altri termini, una psicoterapia che risponda a ciò che il cliente chiede – naturalmente valutandone con lui l’adeguatezza.Considera che in Italia dal 77 al 92% delle persone con un problema psicologico non chiede aiuto (come spiegato in questo articolo). Uno dei motivi probabilmente è proprio perché l’idea di dover fare più sedute (magari anche “tante”), seppure possa essere la cosa migliore per loro, le scoraggia in prima battuta dal mettersi in contatto col terapeuta.
Proporre una Terapia a Seduta Singola risponde a queste necessità e va a inserirsi in quell’enormità spaventosa, in quel vuoto, in quel 77-92% di persone che hanno bisogno di uno psicologo/psicoterapeuta ma non lo chiamano. Su questo discorso, che capirai quanto sia ampio e interessante, mi fermerò molto sul workshop. - Il costo di una seduta vs quello di tante sedute: questo, secondo me, è il discorso più semplice, ma anche il più delicato. È semplice perché si tratta di economia di base: la TSS ti aiuta a ridurre il numero complessivo delle sedute, portandolo anche a una sola; è ovvio, allora, che offrire un servizio del genere ti possa permettere di chiedere un compenso più alto, che peraltro risulterà più conveniente per il cliente (tanto per dire: una seduta da 180€ è immensamente più economica di 10 sedute da 50€); senza contare che questa convenienza va vista anche in termini di tempo speso (il cliente viene meno volte) e di senso di autoefficacia (il cliente che impiega meno sedute, addirittura una, per risolvere il problema si sente più capace – peraltro la TSS, come spiegheremo nel workshop, è un approccio orientato alle risorse e ai punti di forza della persona).Però è anche un punto delicato, per almeno due ragioni. Da un lato bisogna saper comunicare e declinare nel modo giusto questa possibilità: ad esempio, se fai pagare 180€ quell’unica seduta, e poi il cliente decide di tornare due settimane dopo perché sente di aver bisogno di un’altra seduta (nota: il principio base della TSS è “lascia la porta aperta”; la persona deve sempre avere la possibilità di poter tornare), cosa fai? C’è persino un rischio: che la persona non torni perché teme che ogni seduta costi 180€! Io, ad esempio, in questi casi specifico che se ci saranno altri incontri (se, cioè, la persona decidesse di tornare per altri incontri), questi verranno di meno (e dico subito il prezzo: non ho mai remore a dirlo, dato che le persone che pagano per un servizio hanno il diritto di sapere quanto costa). Nella mia esperienza questo tranquillizza tutte le persone.Dall’altro lato, poi, bisogna tenere in considerazione le remore del terapeuta stesso! Per alcuni, passare dal chiedere 50, 70 o anche 90€ a seduta (perché si concettualizzava la terapia solo come un processo di più sedute), a chiedere il doppio o anche di più per una Seduta Singola non è facile. Imparare comunque alcune logiche e fare le dovute considerazioni (oltre che apprendere il modo migliore per comunicare questa cosa al cliente) è d’aiuto.
- Un servizio aggiuntivo: la TSS può essere vista come un servizio aggiuntivo. Anzi, mi permetto un suggerimento di business design: deve essere vista come tale. Significa offrire alla persona, anche specificandolo in modo chiaro, un servizio che calzi sulle sue richieste. Attenzione, non significa che dev’essere la persona a decidere unilateralmente la durata della terapia (posto che lo può fare quando vuole, dato che alcune ricerche mostrano che il 70-80% delle terapie finisce perché il paziente decide di non venire più): la valutazione della durata di una psicoterapia o di una consulenza psicologica rientra senz’altro nelle competenze del terapeuta. Ma significa che alla persona viene data la possibilità di poter fare qualcosa che sente più vicina alle proprie necessità. Gli si comunica, insomma, che se necessario, se lo ritiene opportuno, se “sente” che è la cosa migliore, può venire anche solo per un incontro. Sarà poi in quell’incontro che il terapeuta valuterà e comunicherà alla persona se ritiene che possa trovare maggior giovamento da altre sedute (posto che, alla fine, la decisione dovrà essere congiunta). Anche su questo spiegheremo meglio certe dinamiche il giorno del workshop.
- Un servizio specifico: si può declinare la TSS come servizio caratteristico per una certa tipologia di problematiche, o per una certa categoria di clienti (le famiglie, le coppie, i manager ecc.). Questo punto si sposa facilmente con il precedente: dare l’opportunità di fare anche un solo incontro (e poi valutare assieme se se ne vogliono fare altri), mirando a comunicare questa opportunità in uno specifico ambito o per specifiche problematiche. Anche questo è un punto che risponde assolutamente alle necessità moderne: la differenziazione del professionista. In un epoca di sovraffollamento delle figure professionali (e vi ricordo che in Italia abbiamo 1/4 degli psicologi di tutto il mondo) la parola chiave è “focus”, diventare cioè gli specialisti di qualcosa: di un tipo di problema, di una certa categoria professionale, di un certo sistema familiare (sopra ho parlato di “famiglie”, ma il professionista può specializzarsi in “famiglie in crisi”, “famiglie ricomposte”, “famiglie multiculturali”, “famiglie con un solo genitore”, “famiglie con genitori dello stesso sesso” ecc.). La TSS si sposa fortemente con questa possibilità: rivolgersi a queste categorie con un servizio dedicato. Durante il workshop daremo una serie di spunti su queste possibilità e di idee su come declinarle.
Il valore aggiunto
La domanda iniziale era: “Se il numero complessivo delle mie sedute si riduce, come faccio a non ridurre (e magari, anzi, ad aumentare) le entrate?”. Già questi 4 esempi danno la risposta che qualunque libero professionista deve darsi: mettendo al centro la persona. Ma in realtà c’è una risposta ancora più diretta a questa domanda: il tuo numero complessivo di sedute, semplicemente, non si riduce. Aumenta.
Se mi limito a offrire qualcosa nel modo in cui io la voglio offrire, farò difficoltà a trovare persone che la scelgono. Soprattutto oggi, dove proprio l’offerta è immensamente variegata data la gran quantità di professionisti presenti. E questo significa che le persone trovano con più facilità qualcuno che gli propone qualcosa più in linea con le loro esigenze.
Attenzione, non è una questione di “marketing” (cosa che non significa niente, detta così). Se ci pensi questo concetto fa parte semplicemente delle “possibilità di scelta”. Già in medicina le persone scelgono un professionista piuttosto che un altro in base ai servizi che gli offre.
A questi esempi, poi, si somma il valore aggiunto del… valore aggiunto. Già nel resto del mondo la Terapia a Seduta Singola si pone come servizio che va in contro alle esigenze delle persone, sia nel privato che come servizio pubblico: possiamo aspettarci che in Italia sarà così. Ma prima ancora di questo, i professionisti che offrono un servizio che le persone sentono davvero calzante alle proprie necessità sono percepiti diversamente da quelli che non le tengono in considerazione. I primi, per questo motivo, possono aspettarsi di ricevere maggior richieste (e non solo richieste di TSS) proprio perché vengono visti come in grado di offrire maggior valore. Caratteristiche come “competenza”, “professionalità”, “adeguatezza” ecc. si legheranno più facilmente all’immagine che la persona avrà di quei professionisti, aumentando così il numero di persone che entreranno in contatto con loro.
Flavio Cannistrà
Psicologo, Psicoterapeuta
Founder dell’Italian Center
for Single Session Therapy
Se vuoi saperne di più sulla Terapia a Seduta Singola e approfondire il metodo, puoi leggere il nostro link (clicca qui) “Terapia a seduta singola. Principi e pratiche”o partecipare a uno dei nostri workshop (clicca qui).